Страховщики зашли в тупик

Страховые компании ищут способ сократить разрыв между предложением и спросом населения на страховки. Однако пока у них мало что получается - клиенты едва представляют, от чего страхуются.

Страховые компании ищут способ сократить разрыв между предложением и спросом населения на страховки. Однако пока у них мало что получается.

Красноречиво об этом говорит статистика. Из 600 тысяч приватизированных квартир в Петербурге застрахованы только 7,5 тысяч квартир или 1,25%. Из 525 тысяч загородных объектов недвижимости в Петербурге и Ленинградской области страховой защитой обеспечены 40%, при этом две трети из них застрахованы на заниженную страховую сумму - не более 50 тыс. рублей. В Петербурге с населением 4,5 млн. человек полисами добровольного медицинского страхования обеспечены только 10% горожан, а полисами страхования от несчастных случаев - 7% горожан.

Директор по маркетингу исследовательской компании ЗАО 'Той-Опинион' Алексей Кропотов объясняет, почему граждане не выстраиваются в очереди за страховыми полисами. 'Во-первых, не хватает позитивных для страховщиков прецедентов, когда у человека случается что-то с имуществом и страховая компания возмещает ему убытки. Во-вторых, у нас нет обязательного страхования жилья, а многим гражданам из имущества и страховать больше нечего', - говорит Алексей Кропотов.
По его мнению, чтобы увеличить продажи полисов страховщикам надо активней информировать людей о тех преимущества, которые они получат, купив страховку. 'По нашим наблюдениям растет количество обращений в 'Росгосстрах', прежде всего, благодаря рекламе. Большинство же компаний работают в информационном вакууме', - говорит директор по маркетингу 'Той-Опинион'. Он уверен, что страховщики должны приближаться к клиенту, то есть организовывать точки продаж полисов в удобных для покупателей местах: в момент, когда у человека возникнет потребность в полисе или осознание того, что страховка необходима, он сразу наткнется на страховщика или будет знать, куда обратиться.

С большинством тезисов маркетолога страховщики согласны. Генеральный директор страховой компании 'Помощь' Дмитрий Локтаев полагает, что причина низкого спроса - в низком уровне сервиса, сложностях при заключении договора страхования и при получении возмещения. По словам первого заместителя генерального директора СК 'Росгосстрах-Северо-Запад' Татьяны Никитиной, некоторые компании ставят главной задачей сэкономить на выплатах и это отпугивает потенциальных клиентов.

Руководители страховых компаний солидарны в том, что реклама страховых продуктов дает незначительные результаты по привлечению новых покупателей. Руководитель центра обслуживания клиентов филиала СК 'РЕСО-Гарантия' в Петербурге Алина Кунакова заметила, что до сих пор клиенты настолько слабо информированы о деятельности страховщиков, что не могут отличить один страховой продукт от другого.

С ней соглашается Татьяна Никитина. По ее словам, многие обладатели страховых полисов не знают, что они купили и не понимают, что им дает страховка. Она рассказала о результатах опроса, в ходе которого специалисты компании 'Росгосстрах-Северо-Запад' в течение суток опросили 400 автовладельцев, из которых 90% подтвердили, что у них есть полис автострахования. И дальше началось самое интересное. Из этих 90% на вопрос 'От чего застрахована ваша машина?' 5% опрошенных заявили, что должны позвонить знакомым, которые в этом больше разбираются, и еще 5% сказали, что это им должны будут сообщить в страховой компании. Большая часть респондентов (45%) затруднились ответить, от чего застрахована машина. Другие (30%) заявили, что машина застрахована от ущерба, хотя у них был полис обязательного страхования автогражданской ответственности (ОСАГО). И 15% страхователей сказали, 'нужно посмотреть в полисе'.

На этом специалисты 'Росгосстраха' решили не останавливаться и продолжили исследование. Они опросили 100 человек, обратившихся в диспетчерскую службу компании в течение суток. Респондентам был задан вопрос: 'Каковы ваши действия при ДТП?'. 90% признались, что не знают, как следует себя вести в случае ДТП, 50% путают полис ОСАГО и КАСКО, и 70% не читали ни договор страхования, ни правила страхования. 'Большинство из тех, у кого машина застрахована от угона, не знают какую сумму должна им выплатить страховая компания при наступлении страхового события', - говорит Татьяна Никитина.
Эти данные свидетельствуют лишь о том, что усилий, которые прикладывают страховщики к информированию клиентов, не достаточно.

Для привлечения новых клиентов разные компании используют разные пути.
'Наиболее актуальной задачей для страховых компаний сейчас является работа с рынком частных лиц, конкуренция на котором несколько ниже, чем на рынке корпоративного страхования. Речь идет, прежде всего, о страховании клиентов по ОСАГО. Это наиболее лояльно настроенная по отношению к страховщику аудитория, которой можно предложить ряд продуктов массового страхования, в первую очередь страхования квартир и загородных домов', - уверен генеральный директор страхового общества 'Прогресс-Нева' Сергей Ковальчук.

Интересную тенденцию на рынке страхования жизни и здоровья выявил заместитель генерального директора общества страхования жизни 'Прогресс-Нева' Андрей Майданик. По его словам, корпоративные клиенты настаивают на предоставлении родственникам застрахованных сотрудников льготных условий страхования и соответствующих страховых программ. 'Это одна из причин активизации страховщиков в сегменте добровольного медицинского страхования частных лиц', - говорит он.

Страховщики стараются увеличивать приток клиентов не только за счет 'модификации' существующих продуктов, но и предлагая новые. По мнению директора представительства 'Альянс РОСНО Жизнь' Геннадия Волкова, средний класс понимает, что деньги должны работать и приносить доход, однако испытывает потребность в заслуживающих доверия, надежных финансовых институтах. Таким инструментом могут стать программы страхования жизни. 'Страховые накопительные схемы позволяют не только наращивать капитал, как, например, на счету в банке, но и страховать себя и своих близких от несчастных случаев', - говорит Волков. Он прогнозирует, что к 2010 году рынок страхования жизни в России достигнет $1 млрд. По его словам, начиная с 2005 года, емкость этого рынка будет увеличиваться на 40% в год.

Страховщики внедряют новые программы страхования, ориентированные не только на физических лиц, но и на корпоративных клиентов. Например, 'РОСНО' также развивает страхование банковских рисков. По словам директора департамента по работе с нестраховыми посредниками 'РОСНО' Сергея Анфиногенова, компания строила в течение десяти лет систему скоринга, которая позволяет получить информацию о клиенте в течение двух минут. 'Мы снимаем с банков все издержки, связанные с задержкой выплаты кредита', - сказал Анфиногенов.

Резюмируя высказывания специалистов страхового бизнеса, можно сделать вывод, что развитие новых видов страхования принесет хорошие плоды в том случае, если эти продукты будут максимально приближены к клиенту и доступны ему, а также будут максимально удовлетворять его запросы.

Александр Сологуб, ИА 'Росбалт'