Дмитрий Терещенко: Ключевым фактором успеха стала комплексность подхода

В Москве наградили ведущих бизнесменов и высококвалифицированных специалистов со всего мира. Лучших из лучших назвали на торжественной церемонии вручения премии Best Business Awards-2023. Организатором мероприятия выступила продюсерская компания «Атмосфера» под руководством Яны Кутуевой, а в жюри собрались признанные эксперты — член совета при комитете по экономике Госдумы РФ, президент Российского отраслевого союза производителей и предпринимателей Римма Вагапова, основатель компании «Dostаевский», венчурный инвестор People&People Владимир Овелян, вице-президент страховой компании ВСК Ольга Каменская и другие.

За победу боролись около 3 тысяч участников — заявки подавали как фрилансеры, так и владельцы компаний, топ-менеджеры и профессионалы, вносящие значительный вклад в бизнес-развитие. В список лауреатов попали самые талантливые и значимые для своей отрасли персоны.

Один из таких уникальных специалистов — эксперт по повышению эффективности продаж, успешный бизнес-консультант, руководитель отдела продаж крупного Испытательного центра в области метрологии Дмитрий Терещенко, который стал лауреатом Best Business Awards за разработку уникальной методики повышения эффективности продаж. Подробнее о своей авторской методике, научных работах и о том, когда бизнесу точно пора задуматься о перезагрузке работы, Дмитрий рассказал в интервью «Росбалту».

— Дмитрий, ваша авторская методика повышения продаж принесла вам победу в премии Best Business Awards-2023 — авторитетное жюри высоко оценило эту разработку. В чем ее секрет?

— В грамотном анализе работы сектора продаж в компании и правильном подборе методов для увеличения его эффективности. Методика позволяет разделить всю клиентскую базу на сегменты для точечной работы с каждой группой. В итоге мы можем найти слабые места, подобрать оптимальные способы для воздействия на них и эффективно распределить силы менеджеров отдела продаж. За счет таких решений удается достигать наибольшего результата с наименьшими затратами.

— В компании «ИЦРМ», где вы возглавляете отдел продаж, прибыль за год выросла больше чем в 4 раза. Именно там вы начали разрабатывать свой авторский метод? Что стало ключевым фактором такого успеха?

— Я решал собственную сугубо практическую задачу: мне нужно было разработать стратегию по увеличению продаж для «ИЦРМ». В процессе работы я понял, что для достижения максимального результата необходим новый подход. Проанализировал существующие методики и обнаружил, что для оптимизации работы отдела продаж можно использовать метод RFM-анализа, который обычно применяют в маркетинге для изучения клиентской базы и увеличения лояльности клиентов.

RFM, то есть Recency, Frequency, Money, буквально переводится как «новизна, частота, деньги» — с его помощью можно определить, какие клиенты делают крупные и регулярные покупки, кто чаще обращается за товаром/услугой, сколько денег конкретный клиент принес за все время заказов. Моя методика дает возможность каждому бизнесу настраивать собственные весовые коэффициенты RFM, а в результате глубокого анализа этих данных компания получает рекомендации по улучшению работы отдела продаж.

Ключевым же фактором успеха стала комплексность подхода. Моя методика не ограничивается одним-двумя аспектами — она включает в себя глубокий анализ целевой аудитории, оптимизацию внутренних процессов компании, разработку индивидуальных предложений для различных сегментов клиентов. Особое внимание уделяется использованию данных и аналитики для принятия обоснованных решений.

— Другие компании, которые приобрели и применили вашу методику, в результате смогли существенно нарастить средний чек и объемы продаж, причем рост на 15–25% — это не предел. С какими сложностями вам пришлось столкнуться?

— Если у компании возникли проблемы с продажами, то обычно стоит проанализировать организацию всех основных бизнес-процессов, и нередко выясняется, что часть из них требует перенастройки. А серьезные изменения в уже устоявшемся бизнесе — это всегда непростой процесс, требующий порой жестких, но необходимых решений.

Мне вспоминается случай, когда мою методику приобрела компания, которая занимается оформлением деклараций на ввоз продукции на территорию Таможенного союза. На этом рынке она работает уже более 10 лет, а это высококонкурентный рынок, там более 9 тысяч аккредитованных компаний-участников. Казалось бы, на таком рынке эффект, который мы сможем получить от внедрения более эффективного механизма продаж, должен исчисляться в единицах процентов. Однако итоговый результат — рост объема продаж на 23%.

— Вы больше пяти лет успешно работаете с компаниями и предпринимателями, которым требуется помощь в перезагрузке стратегий продаж. Можете назвать основные ошибки бизнеса в наше время?

— Да, конечно. Как правило, это недостаточное понимание целевой аудитории — многие компании не проводят действительно глубокого ее анализа, что приводит к неправильному пониманию потребностей и предпочтений потенциальных клиентов. Многие работают вообще без четкой стратегии развития, что делает их уязвимыми перед изменениями на рынке и затрудняет достижение долгосрочных целей. Кроме того, бизнес часто опасается в полной мере применять новые технологии и внедрять инновации для улучшения своих процессов, автоматизации рутины и увеличения эффективности работы.

— Как профессионал в сфере увеличения эффективности продаж и отладки соответствующих процессов в бизнесе, посоветуйте, какие решения необходимы для того, чтобы устранить типичные ошибки?

— Панацеи в этом случае, конечно, нет. Понятно, что необходимо постоянно стремиться к совершенствованию бизнес-процессов, но если говорить предметно, то ошибки можно не допустить. Для этого стоит уделять больше внимания управлению продажами — активно анализировать целевую аудиторию, иметь четкую стратегию развития, стараться применять современные технологии, все это будет способствовать эффективной системе коммуникации с клиентами, включая обратную связь и регулярное взаимодействие. Но надо четко понимать, какой болевой точке и в какой момент нужно уделить повышенное внимание.

— Вы не только помогаете бизнесу оптимизировать работу профильных отделов и нарастить прибыль с помощью авторской методики, основанной на строго научном подходе. Вы написали несколько научных статей, которые опубликованы в профильных журналах Высшей аттестационной комиссии. Кроме того, вы являетесь рецензентом научного журнала «Актуальные исследования». А как вы определяете свою миссию в отрасли? И зачем успешному практику заниматься наукой?

— Я считаю, что результаты потраченного времени и усилий должны быть доступны профильным специалистам и ученым во всем мире. Кроме того, публикация — это не просто способ делиться информацией, но и метод подтверждения результатов исследований и основной критерий оценки эффективности твоей работы, которая должна двигать отрасль вперед и помогать бизнесу стать максимально эффективным. Дело не только и не столько в выполнении плановых показателей. Если мы говорим о миссии, то речь идет о формировании новых схем работы, нового клиентского сервиса, переходе на качественно иной уровень взаимодействия.

— Какие советы вы могли бы дать бизнесу, который сегодня оказался в «мертвой точке» и не может развиваться? И как определить, действительно ли он оказался в этой точке?

— Если бизнес не развивается, его продажи застыли на точке безубыточности и не растут, перестали работать все прежние вроде бы эффективные методы и стратегии — это признаки того, что пора задуматься о более серьезных действиях.

Во-первых, надо провести тщательный анализ причин, приведших к трудной ситуации. Определить основные факторы, которые способствовали этому, чтобы понять, что может быть улучшено или изменено.

Во-вторых, стоит рассмотреть возможности реорганизации бизнеса и оптимизации его процессов. Это может включать в себя пересмотр бизнес-модели, уменьшение издержек, повышение эффективности операций и другие опции.

И не стоит отказываться от внешней оценки и экспертного мнения, которые помогают увидеть новые решения и стратегии.

Беседовала Дарья Истомина